Com os argumentos corretos, é possível conquistar aportes nesses tempos de vacas magras
É impressionante como 2010 ficou distante. O PIB do país crescia a 7,5% e a confiança do empresário estava em alta. Tínhamos pré-sal, etanol, classe média crescente, consumo em alta, acesso a crédito, programas de distribuição de riqueza e a tão sonhada Copa no Brasil. A cereja do bolo era a alternância no mando do país: a entrada de uma gerente com nova postura ética, foco em eficiência nos gastos públicos e ênfase no programa de investimentos em infraestrutura. Nos próximos quatro anos, o Eike ultrapassaria o Bill Gates e assumiria o topo da Forbes.
Como muitos business plans, esse foi para o saco, e a gerente está de aviso prévio. O país encontra-se em recessão técnica, a Petrobras só aparece em manchete de corrupção, o setor sucroenergético faliu, o modelo de crescimento ancorado no consumo se esgotou e sofremos a pior goleada da nossa história em Copas. Pior do que tudo isso? Só o Eike.
Como sempre acontece, a tempestade macro atingiu com violência o micro. Está muito mais difícil levantar dinheiro para startups hoje do que foi nos últimos anos. Como agravante, o enfraquecimento da economia abalou o crescimento de várias pequenas empresas, prejudicando também a entrada de recursos por meio de vendas. A anomalia do pleno emprego durante uma recessão, aliada à inflação persistente no topo da meta, impactam em cheio as despesas operacionais do empreendedor brasileiro. Haja sacrífico.
No entanto, enquanto muitos se afogam na crise, outros empreendedores devem estar atentos a oportunidades em meio ao caos. Quem consegue captar em momentos difíceis garante a sobrevivênciae a capacidade de investimento até as vacas gordas voltarem. Nesse meio tempo, é provável que grande parte da concorrência morra ou saia da tempestade com sequelas, geralmente com produtos atrasados e endividamentos.
Veja quatro conselhos para tornar o seu pitch mais sedutor em épocas de vacas magras:
1. Mostre que o sucesso do seu negócio não depende do crescimento da economia. Esse já é o caso da maior parte das startups, mas muitas vezes não é enfatizado no pitch. As startups nascem para levar alguma inovação ao mercado – ou seja, almejam substituir um processo ou produto existente por algo novo e melhor. O sucesso é o resultado de obter participação dentro de um mercado estabelecido, mas não depende do crescimento desse mercado. Depende da capacidade dos empreendedores de disseminar a destruição criativa e causar uma ruptura no mercado.
No fundo que gerimos, um exemplo de execução dessa tese são agentes biológicos para o controle de pragas agrícolas. Apostamos numa revolução no agronegócio, em que os fazendeiros farão uma migração de produtos químicos de alta toxicidade para soluções biológicas e sustentáveis. O mercado de agroquímicos brasileiro supera US$ 9 bilhões. Nesse caso, o mercado agro pode estagnar ou até encolher nos próximos anos. Se a nossa aposta se confirmar, teremos um mercado novo e de bilhões de dólares para atacar. Foi com esse discurso que o empreendedor Marcelo Poletti nos convenceu a investir na Promip em agosto.
2. Seja convincente ao afirmar que a proposta de valor que a sua empresa leva ao mercado está aderente aos tempos difíceis. As empresas costumam seguir um mantra em momentos de crise: reduzir custos! Esses momentos privilegiam startups que oferecem ao mercado soluções para reduzir despesas e gerar eficiências operacionais rápidas. Recentemente, conhecemos uma empresa que oferece uma solução de monitoramento por meio de sensores embarcados nos dispositivos de tecnologia (como notebooks e equipamentos de telecom) de uma empresa. O cliente consegue reduzir suas despesas com o seguro daqueles equipamentos, em valor igual ao custo da solução. Ou seja, no curtíssimo prazo, a solução já se paga! No médio prazo, o cliente consegue outras economias, como a redução da equipe que faz avaliação patrimonial de seus ativos.
3. Tenha uma estratégia realista para reduzir os ciclos de vendas e acelerar a curva de adoção dos seus produtos. As empresas costumam seguir um segundo mantra em momentos de crise: segurar investimentos. Isso significa que fica muito mais difícil vender um produto como Capex (investimento) do que Opex (despesa operacional). Um caso emblemático dessa estratégia encontra-se nas empresas de rastreamento de cargas. Um entrave para as vendas é exigir que os clientes comprem um equipamento (Capex) para instalação em seus veículos, além da mensalidade do serviço de rastreamento. Empresas com modelo de receita vinculado exclusivamente a mensalidades, que conseguem “embutir” o custo do equipamento em suas parcelas, foram mais bem-sucedidas em suas estratégias de aquisição de clientes. O desafio se torna como financiar o cliente. Essa é uma tese bem vista por investidores em momentos de crise: financiar a aquisição de clientes, desde que eles se comprometam com contratos de longo prazo e que o custo do equipamento esteja refletido nas mensalidades pagas.
4. Demonstre bastante consciência sobre a dificuldade do atual momento e apresente um business plan que reflita a escassez de capital no mercado. Voltar ao mercado para fazer outra captação será visto pelo investidor como algo difícil e, no melhor cenário, caro. Por isso, é essencial que o plano de negócio seja enxuto, com projeções excepcionalmente conservadoras. Minimize o tamanho da curva J (período de queima de caixa até que a empresa alcance seu break even). Uma forma de gerar maior conforto no investidor consiste em montar um plano de investimento vinculado a várias metas operacionais de curto e médio prazo. O investidor libera cada parcela do investimento de acordo com o cumprimento desses objetivos. Se as coisas mudarem, será fácil convencer o investidor a acelerar os aportes e permitir que a empresa assuma uma estratégia mais ofensiva de crescimento.
A história nos mostra que é possível criar grandes companhias durantes recessões. Empresas que revolucionaram a nossa vida nos mais variados segmentos, como Microsoft, General Electric, Fedex e 3M, foram lançadas durante períodos de retração do PIB. Existe mais talento humano disponível para compor as trincheiras das startups nesses momentos. O ambiente difícil pode deixar um DNA de bootstrapping na cultura da empresa, o que tende a ser uma vantagem competitiva de longo prazo, independentemente do cenário macroeconômico. Agora, antes de sonhar com a primavera, é preciso sobreviver ao inverno.
Fonte: Revista PEGN