O consultor Pedro Luiz Roccato aponta como sob a ótica de canais indiretos, a oferta de tecnologia como serviço representa uma ameaça ou uma oportunidade?
• O principal problema se concentra na falta de definição clara do modelo adotado pelo fabricante, pois há fabricantes que optaram por aproveitar a mudança no modelo de comercialização para fortalecer seu canal direto de vendas, enquanto outros ainda não se posicionaram claramente se irão por canais indiretos ou pelo modelo híbrido (uma combinação do modelo de venda direta e por meio de canais indiretos).
• Falta de regras claras para operação do modelo através de canais e das competências necessárias por cada elo.
• Definição da forma de remuneração do canal com foco na atratividade e viabilidade da operação.
• Quebra de paradigma dos canais focados na cotação e não no processo proativo de identificação prévia das necessidades dos clientes finais (proposta de valor agregado).
• Preparo dos canais indiretos para operação no modelo de receita recorrente, uma vez que o movimento deverá ocorrer de forma planejada, sob pena de afetar de forma dramática o fluxo de caixa do revendedor, impactando em sua longevidade no curto prazo.
Fonte: Portal Do Canal