Não receber um pagamento no dia marcado, além de ser um aborrecimento, pode colocar em risco a saúde financeira de uma empresa. “Os atrasos podem atrapalhar o fluxo de caixa e, em alguns casos, o dono precisa recorrer a empréstimos”, diz Márcio Iavelberg, sócio da consultoria Blue Numbers.
Ricardo Souza, de 39 anos, sócio da agência de turismo Totum Viagens, conviveu com esse problema. Em 2012, uma empresa ficou devendo 2 milhões de reais para a Totum. Por isso, ele recorreu a Exame PME para saber como evitar a inadimplência ao vender para outras empresas. Veja o que os especialistas recomendaram.
Ficha Limpa
O primeiro passo é consultar os serviços de análise decrédito para saber como anda a situação financeira do cliente. O empreendedor pode escolher entre diversos serviços. O mais simples é a consulta de cheques, que mostra se a empresa tem histórico de cheques sem fundo, sustados, roubados e extraviados.
Outro serviço é a consulta ao crédito, que revela pendências de pagamentos, protestos e participação dos sócios em outros negócios. A ferramenta mais completa é a de gestão de crédito (custa em torno de 30 reais por consulta), que monitora a carteira de clientes de uma empresa e aponta uma estimativa em pontos de quanto ela consegue honrar suas dívidas.
Atenção: É comum uma empresa fazer a consulta ao crédito antes de fechar o primeiro negócio e achar que está segura em futuras transações. O serviço mostra a situação da empresa naquele momento, mas esse retrato pode mudar. “Fique alerta e faça uma nova consulta quando achar prudente”, diz Daniela Falcão, da consultoria DFalcão.
Investigação
Outra fonte de informação é a internet. Numa busca online é possível descobrir pistas sobre a situação da empresa — verificar se há reclamações de clientes, conhecer a trajetória profissional dos sócios e ver imagens do escritório e das fábricas, por exemplo.
“Por meio de uma pesquisa na internet, descobri que uma empresa que se dizia de grande porte estava localizada numa pequena casa de um bairro residencial”, diz Souza. “Desconfiei e não fechei negócio.”
Atenção: Uma busca online é um bom recurso para clientes distantes, mas não substitui a visita presencial. “É possível descobrir se um negócio vai bem das pernas observando suas instalações e conversando com os funcionários”, diz Iavelberg.
Histórico
“Saber diferenciar os maus e os bons pagadores é fundamental para os negócios”, afirma Roberto Navarro, fundador do Instituto Coaching Financeiro. Para isso, é necessário ter um histórico de pagamentos. “O controle pode ser feito numa planilha ou em um software”, afirma Daniela, da DFalcão.
Os dados ajudam a separar quem sempre pagou direitinho, mas atrasou uma vez ou outra por problemas momentâneos, daqueles que realmente são inadimplentes de carteirinha. As informações são importantes para definir qual é a melhor estratégia de negociação em cada caso.
Atenção: Avalie quanto vale a pena manter um cliente que só dá dor de cabeça. “Em algumas situações, é melhor perder um contrato agora do que ter de enfrentar um processo judicial mais tarde”, diz Iavelberg.
Pagamentos
Uma das recomendações que ajudam a diminuir a inadimplência em empresas que já têm um fluxo de caixa mais complexo é definir uma política de pagamentos que premie os bons pagadores com descontos e parcelamentos mais flexíveis. E o oposto também.
“Além das multas legais por atraso no pagamento, a empresa pode reduzir o parcelamento para os inadimplentes e até negociar para receber antes da entrega do produto ou serviço”, diz Navarro.
Atenção: Não trate todos os devedores da mesma forma.“Procure saber o motivo do atraso nos pagamentos e, se possível, ofereça alternativas, como uma mudança na data de vencimento da fatura”, diz Daniela.
Cobrança
“Quanto maior é o atraso, mais distante fica a possibilidade de um inadimplente quitar a dívida”, afirma Iavelberg. É importante cobrar o pagamento desde o primeiro dia de atraso e continuar lembrando constatemente o cliente sobre a dívida. No entanto, existem leis que precisam ser seguidas.
O devedor não pode ser constrangido de nenhuma forma. “A notificação não pode conter ameaças, e a dívida não pode ser exposta a terceiros”, afirma Daniela.
Atenção: Quando as dívidas se prolongam durante muito tempo, o mais indicado é oferecer um abatimento. “Às vezes é melhor receber parte do pagamento do que arcar com o prejuízo integral”, diz Iavelberg.
Fonte: Exame